Vom Unternehmensberater zum Trusted Advisor: Wie wirkungsvolle Einflussnahme gelingt

25. September 2018Perspektiven Dorothea Derakhchan

Ohne Komplexität und Dynamik gäbe es keine Berater. Deshalb ist eine zunehmend vernetzte, schnelle und schwer prognostizierbare Welt nicht, was Berater schreckt. Im Gegenteil: Diese Entwicklungen für die Kunden zu beherrschen, ist der Kern des Geschäftsmodells jedes Beratungsunternehmens. Die große Frage ist eher, wie ein Berater mit Wissen, Erfahrung und Überzeugungen auch nachhaltig wirksamen Einfluss nehmen und bleibende Veränderungen initiieren kann.

 

Berater sind auf das Commitment der Projektteams angewiesen

Der Prozess der Unternehmensberatung hat sich in den vergangenen Jahren kontinuierlich zu einem auf Teilnahme und Umsetzung basierenden Modell gewandelt: Lösungen müssen in gemeinsamen Teams mit Kunden erarbeitet und implementiert werden. Diese Veränderung ist zweifellos richtig, stellt den Berater jedoch vor völlig neue Herausforderungen. Denn nun hängt sein Ergebnis stark von dem gesamten Team ab, dessen Mitglieder oft genug nicht ausreichend gebrieft, geführt, motiviert oder ausgebildet sind, um anspruchsvolle Projekte gemeinsam erfolgreich zu stemmen. Gleichzeitig hat ein externer Berater keine hierarchische Handhabe und ist damit auf das Commitment der Projektmitarbeiter angewiesen.

 

Neue Rollenvielfalt

Diese Veränderung hat auch eine wachsende Rollenvielfalt des Beraters zur Folge: Immer öfter muss er auch Impuls- und Ideengeber, Advocatus Diaboli, Interim Manager, Begleiter, Coach, Katalysator, Brückenbauer und Motivator sein. Wissen, Erfahrung, Entscheidungsstärke und Intelligenz sind dabei nach wie vor unverzichtbar. Aber eben auch nicht ausreichend, um als „Trusted Advisor“ wahrgenommen zu werden. Erst Eigenschaften wie Charisma, Präsenz, Relevanz, Nähe, unbedingtes Vertrauen und Unabhängigkeit sorgen deshalb dafür, dass der Berater als Trusted Advisor wirkungsvoll Einfluss ausüben kann.

Für Beratungsunternehmen liegt das Problem darin, dass es zwischen den klassischen Kompetenzprofilen in der Beratung und einem Trusted Advisor Profil keine Korrelation gibt. Selbst eine besonders tiefe Fachexpertise sagt wenig darüber aus, ob man das Potenzial hat zu einem Ansprechpartner zu werden, den Kunden anrufen wollen, wenn Sorgen sie nachts wach halten. Vor diesem Hintergrund gewinnt die Ausbildung von Fähigkeiten und Eigenschaften, die einen Trusted Advisor auszeichnen, für Unternehmensberatungen eine zentrale Rolle.

Schritt für Schritt zum Trusted Advisor

In der Praxis hat sich dabei ein modulares Vorgehen bewährt, das die Fähigkeiten zur wirkungsvollen Einflussnahme als Trusted Advisor aus mehreren Perspektiven vermittelt. Im Fokus stehen hier drei Ebenen:

  1. Die Ich-Ebene, auf der mehr Präsenz, persönliche Autorität und Charisma durch strategische Selbsterkenntnis und gute Selbstführung erreicht werden sollen.
  2. Die Sach-Ebene, die für größere Zielklarheit und eine fokussierte Anwendung wirksamer Einflussstrategien in konkreten Praxisfällen sorgt.
  3. Die Wir-Ebene, bei der der Aufbau vertrauensvoller Beziehungen, Überzeugungskraft und verbindliche Kooperation durch Commitment-Kommunikation im Vordergrund stehen.

Entscheidend ist dabei eine Trainingskonstruktion, die laufend Selbsttests, Team-Feedback und die Simulation konkreter Praxissituationen erlaubt. So können die eigene Wirkung direkt erlebt und die neuen Erkenntnisse für den beruflichen Alltag verhaltenswirksam verankert werden.

Wirkungsvolle Einflussnahme als Fundament des Erfolgs

Erfolgreiche Consulting-Projekte und wirkungsvolle Einflussnahmen erfordern künftig als Fundament Customer Intimacy, Vertrauen, Empathie und die Kraft, Commitment und verbindliche Kooperation zu erzeugen. Eigenschaften, die einen Trusted Advisor auszeichnen und die zwingend das klassische Kompetenzprofil von Unternehmensberatern ergänzen. Unternehmensberatungen müssen deshalb ihr Rollenverständnis erweitern – und konsequente Schritte unternehmen, um diesem Rollenverständnis auch gerecht zu werden.

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